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宝珠草    
2022年09月10日

市场营销,如何抢占农村市场

农村已经成为企业赢取中国消费者青睐的新焦点战场。中国农村承载着全国一半以上人口,在2011年占据中国消费市场43%的份额。而就增长率来看,农村已经高于城市,前者有望在近5年内保持14%的年增长率,预计2015年农村地…

农村已经成为企业赢取中国消费者青睐的新焦点战场。中国农村承载着全国一半以上人口,在2011年占据中国消费市场43%的份额。而就增长率来看,农村已经高于城市,前者有望在近5年内保持14%的年增长率,预计2015年农村地区的零售市场销售总额将超过城市。

值得注意的是,中国的“城镇化”进程使得把人口严格划分为“城市”或者“农村”变得困难。因此也可以把我们所描述的对象,从“农村”转化为更明确的中国三、四、五线市场。三线指地级市,四线是县级,五线则为乡镇。那么,企业是否要进入三、四、五线市场?我们认为必须要,并且早进入比晚进入好。

在如何和传统贸易渠道打交道、如何赢得难以触及的农村消费者上,中国本土企业似乎有了一个良好的开端。纳爱斯、立白等企业的成功都是从三、四级市场开始。娃哈哈的矿泉水在大城市的超市或许不多,但如果去边疆藏旅游,就能发现那里的小店里多半都有娃哈哈的水,这就是娃哈哈的成功之道毛果柃。而长于品牌营销的跨国零售商们在分布广泛、高度细分的农村显得举步维艰。埃森哲近期调查显示,82%的中国企业在农村市场已有一定影响力,并计划大举扩张,目标在未来2年取得零售优势。而对跨国企业来说,这个数字仅为38%。30%的跨国企业没有扩大农村市场规模的计划,中国企业为7%。跨国企业下沉难,和中国企业向上走难的问题类似。

三、四、五线城市的竞争很容易陷入价格战。因为对于年人均收入仅六千多元的农村消费者来说,省一角钱、一块钱都是重推动陶铝新材料在柴油发动机及其零部件方面实现研发、生产、利用1体化要的。因而,要避免简单粗暴地打价格战,埃森哲结合多年经验做了很多研究,认为以下六项能力是形成核心竞争力差异化的关键:

粗糠树与当地政府、社区成为合作伙伴

这会让你更快地了解当地的独特需求。

将创新引入第4个“P”(产品)

考虑到中国市场不同是聚氨酯新品的重要方向的文化、习惯和购买行为,公司应以适当的价格提供产品,满足独特的三、四、五线市场需求。例如,可以从一开始就提供价格低廉的产品或较便宜的产品系列。或者,选择单独出售产品,而不是多个产品组合出售。比如,宝洁把一款飘柔洗发水的包装缩小,让价格降到了不到十块钱,消费者就能负担得起了。

占领新市场的销售技巧

占领新市场需要有的员工必须愿意生活在所服务的地区,能够理解当地消费者的心思,了解他们的需求。他们也需要掌握当地的语言知识,有能力管理多个产品线的销售,()具有经常在不利的情况下履行职责的创造性和积极性。

寻找接触消费者的新途径

那些针对城市客户的接触策略例如举行产品推介会、或者指派营销人员登门或拜访消费者,在广阔而零散分布的农村地区并不适用。本地企业有一些抓住终端的方法,比如在做化妆品销售时在终端小店里安排许多促销小姐,跨国企业也需要借鉴这样的做法。另外,可以像海尔的6000家日日顺品牌专卖店一样,利用本地店主构建起本地化线下互动络,充分考虑农村消费者更易受亲朋好友影响这一因素。

投资供应链和分销基础设施

分销中心是跨国企业的基本做法,而中国企业则采取在各地开厂的方式,特别是龙头优势延续发酵在三、四、五级市场,以这种独特方法来做分销,可以降低物流成本,提高供货效率,做到区域精耕。

以优质及时的数据助力增长

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这包括如何收集和获取数据以及如何分析数据两重挑战。通过商业情报信息和客户分析工具,使用热塑性聚氨酯(TPU)对客户细分价值进行详细考察,可以深入洞察当地市场,进而让企业能够针对其选定的细分市场采取墨脱乌头定制化的创新方法。

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