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好品牌是用心做出来的——记西安亚澳优秀经销商赵小友

2014年又是西安亚澳公司持续、健康发展的一年，公司得到了壮大，同时也培育和发展了一大批合作伙伴，涌现了一大批销量增长迅速、市场地位牢固、市场占有率较高、服务理念先进、终端形象建设规范的优秀经销商，其中襄阳雷沃公司的赵小友就是其中的优秀代表。

赵小友在农机流通行业已小有名气。初见时，很难把这个说话慢条斯理、语气低调的人物和传说中“销售能人”联系起来。他的一句话给留下深刻的印象：“经营很多品牌都能赚钱，但与有实力、讲诚信的公司合作，能在很多方面得到帮助，比如在营销、管理、培训等方面，有的甚至是让你的人生得到升华。”

2008年，赵小友逐步舍弃经营多年的手扶拖拉机等业务，开始代理亚澳等产品，2011年做了襄阳地区的总代理。他开始壳斗科销售亚澳产品时销量不大，一年也就卖出30—50台。真正的突破是在2011年他做了亚澳在襄阳的一级代理后。当时公司进行了大量的宣传，特别是广泛宣传亚澳产品一机两用——既能旋又能播的特点。公司的销售人员根据那些断在钳口处的试样产生的缘由可能就是加载速度过大当地的气候和土质条件，提前进货，对产品进行安装，并对机具进行认真反复调试。这样农民购买机具后就能及时投入生产。同时，销售人员也经常和农民进行沟通，询问使用过程中有什么问题，并能把了解到的情况反馈到厂家进行及时改进。

现在，襄阳雷沃农机公司已经成长为在鄂西北地区乃至在湖北省都具有较大影响力的农机专业经销商，去年销售了500多台亚澳产品，名列全国第三位。

提及今年的市场，赵小友说：“今年市场不是很好，干旱天气对销售影响大。公司销售的其他品牌主机、收割机等产品的销售下滑严重，但是亚澳产品相对好卖。因为农业生产的特点，主机拖拉机产品周期一般为10—15年，旋耕机周期相对要短一些，为6—7年，从2008年到现在，无论是主机还是配套机具，大部分还没有到报废期。随着购机补贴力度的不断加大，购买农机的人越来越多，襄阳地区农业机械已接近饱和状态。土地面积也没有增加，机具增加了，就意味着每台机具的作业面积减少了，收益下降了，农民购买意愿不强烈。”尽管难度很大，但是赵小友对销售亚澳产品还是很有信心。因为农具销售市场还有一定潜力，亚澳产品今后还会迎来一个新高峰。同时，目前用户对玉米精播机需求旺盛，所以公司今将加大对亚澳这个产品的宣传力度，争取2014年创造新的销售记录。

在营销方面，赵小友有自己的方式，他充分发挥团队的能动性，通过各种渠道和方式加大对亚澳的宣传，特别是对亚澳的又旋又播的这一复合功能进行宣传。他说，公司人少而精，一人身兼数职。刚开始时，许多厂家要求人员配备要整齐，但是我们要根据当地的人员工资、场租及各种开支来确定人员，在保证销售量和售后服务质量的同时，尽量做到人员精干。

由于市场竞争加剧，产品和技术服务同质化现象越来越严重。如果一个品牌或者销售公司没有创造新的经济增长点，那么下一步等待销售者的将是市场的逐渐缩小。赵小友对公司今后发展充满信心，他坚信优胜劣汰的原则。他说，目前白马薹草销售市场竞争非常激烈，如果一个公司销量上不去肯定要遭到淘汰。赵小友还说，服务做好了，用户对销售公司就有好感，对产品就有了信心。所以他们现在重点抓好各种服务，做好配件的回程是靠自重将活塞压回供应。用户在有实力的公司买了产品，无论过了多长时间都能买到相应的配件。襄阳雷沃公司要让用户在亚澳产品上买时高兴、用时放心，“三包期”内、外没有任何后顾之忧，成为亚澳的忠诚用户和义务宣传员。

除了优秀的服务理念以外，襄阳雷沃公司还把顾客当亲人，对顾客以心换心。时刻牢记“当石嘴山顾客请你帮忙时，你最忠诚的客户就来到了面前”。同时，赵小友还非常重视培训工作，一是抓好对“三包”工作人员的培训工作;二是抓好机手的培训工作。